来源丨i网红头条（ID:WHTT1111)
作者丨周欣静
编辑丨陈琛
导语：手握品牌和粉丝，直播带货可持久。
2020年，直播带货入局的人越来越多，薇娅、李佳琦等头部主播被不断追赶。快手主播贺冬冬就曾在2020年11月2日的直播带货中，以1.5亿元的成交金额力压薇娅，成为全网当日直播带货榜榜首。彼时，贺冬冬的粉丝量还不及薇娅的四分之一，带货实力不可小觑。
（图源飞瓜数据、网红头条联合发布的《快手达人带货周榜》2021.3.1-3.7）
2021年，贺冬冬直播带货持续发力，成为快手平台达人带货榜单上的常客。在3月1日至3月7日的快手达人带货周榜中，她拿下第3名的好成绩。贺冬冬带货稳中求进，这离不开她的两张底牌——粉丝和品牌。
层层布局，打造粉丝基础
在成为快手主播前，贺冬冬就不是一个平凡的素人，她有着电视台主持人、名校硕士生、综艺节目常驻嘉宾、化妆品企业家等多重身份。2019年，贺冬冬拥抱时代变化，带上自有美妆品牌梦泉进军快手；此前的多重身份，让她在快手众多草根主播中脱颖而出。
然而，快手江湖庞大且复杂，要成为快手头部主播，绝非易事。早期，贺冬冬为适应平台生态，常去头部主播们的直播间刷榜送礼物，以此引关注获流量。流量的获取不是免费的，据贺冬冬本人透露，她在刷榜时投入将近千万元。
初入快手，贺冬冬还邀明星好友齐上阵，帮忙录制品牌推广视频，其中包括李冰冰、韩红、黄渤、谢娜等一线艺人。众星推荐，为贺冬冬赢得公众关注，同时打响品牌知名度。
主播光会卖货，只能吸引消费者，但如果还会讲故事，就能将短期的消费者升级为长期的粉丝。贺冬冬常在直播中结合她的奋斗经历，讲述自己的人生故事，毫无保留地与观众们分享人生经验；丰富的经历和成熟的话术，使贺冬冬的话语和观点更容易引发观众的共鸣，催生其亲切感和信赖感，从而将观众转化为忠实的粉丝。
品牌，直播带货的支点
从贺冬冬2021年的直播带货来看，在营销上她自有一套体系。
首先，直播带货获取用户流量是关键，而一个足够诱人的直播间标题，能起到关键作用。贺冬冬以送福利为直播间标题模板，引入抱有捡漏心理的用户流量。送苹果手机送一千万等标题简单却迷人，直击老铁们的心。
其次，直播间产品的价格定位档次齐全。上至千元的精华液，下至9.9元的口红，照顾到不同消费能力的粉丝，满足众人各种需求。同时，在一个中高端定位的品牌中适当推出特价、低价款产品，更能刺激消费者的购买欲望，带动销量。
另外，在选品上，贺冬冬结合自身人设定位，深耕美妆垂直领域，带货品类主要以自有品牌梦泉的护肤品类为主。作为品牌创始人，她本就参与了产品的开发与设计，辅之以十年的美妆专业知识，直播时，产品的功效及卖点，她都能细细道来。靠着精心运营，贺冬冬在快手跻身头部，成绩不比其他全品类主播差。
（截自飞瓜数据）
在直播时间上，贺冬冬不仅在黄金时间段（晚上七点到十二点）直播，还在上午和下午开播，有时全天候不间断。在非黄金时间段直播，虽说不能最大力度获客，却也因为错峰直播，得到意外流量。
高频率、长时间的直播模式让粉丝形成固定观看直播的习惯，稳固了直播间的人流量；同时，直播时长得充裕，有利于粉丝获取更多产品详情，给予其充足的时间做消费决策，从而使销售额得到保障。据飞瓜数据显示，2020年，贺冬冬共计直播355场，总计时长127800分钟，订单量1200万单，销售总额高达39.3亿元。
除了自有品牌之外，贺冬冬偶尔还会在直播间上架金条、苹果手机等硬通货。这类产品出于本身的价值属性，尽管不是低价，却也会有大批消费者下单，直接拉高了其直播销售额和客单件。据飞瓜数据显示，贺冬冬在近期直播中，GMV（成交总额）较高的几场带货直播，都少不了这类产品的助力。
（截自飞瓜数据）
贺冬冬手握供应链资源，以及自有品牌作为其强有力的带货保障，形成独有的货源供应优势，加上在价格定位上她具有绝对的掌控权，能给粉丝提供最直接的优惠。利用好品牌和粉丝两大优势，贺冬冬在直播带货的路上将走得更远。
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