解决方案是我进入到产业互联网领域听到的最多的词。但我至今对于解决方案如何形成，无法有一个确切的方法论。也就是说，我想说的，就是我自己的解决方案而已，并不一定给别人带来指引。

我进入的是糖业，就是你理解的种甘蔗、生产和销售白糖的行业。事实上，我之前的从业经历，不管是卖啤酒茶叶，还是在美菜干过生鲜电商，对于现在的糖业来说，毫无价值。刚到公司的时候，看到期货盘面纷乱的走势线条、各种指标数据，都会脊背发凉、额头冒汗，最害怕出门跟别人聊天，向我发问，然后戳穿我骗子的身份。当然，也确实被别人无情地戳穿过，躲是躲不掉的。

我们公司的战略是以大宗白糖交易为核心，辅以仓储物流、金融等增值服务，并延伸产业上下游覆盖农、工、贸各场景的信息化、数字化，醉成构建一个功能齐全、模式完善的全产业综合服务平台。因为行业资源和认知不足，我负责的当然不会是交易这样的核心业务，而是延伸部分。说得好听点是通过信息化、数字化赋能糖业降本增效，但现实是，我们连行业都不懂，赋能纯属扯淡。

那这扯淡的工作该怎么开展？

第一步：找到切入口

入口即需求。我自己理解里面可以归拢为四个：

（一）未被满足的需求

随着糖业供给侧改革，为了应对市场端的变化，满足客户的需求，原来行业缺失的部分逐渐暴露出来，也就是未被满足的需求。比如人口红利消失，人工成本逐渐增高，原本蔗田管理、砍收、制糖、储运等各环节都会出现机械化、信息化的管理需求。当时的我们就像在玉米地里掰棒子的猴子，东掰一个，西扯一个，啥AI质检、无人地磅、农资商城什么的都上了。

但这些玉米总有掰完的时候，就像所有的软件服务公司一样，我们望着一个个空空包谷壳，再也找不到新的玉米了。

（二）非需求

非需求指的是因为资金或者使用便利而放弃的需求。比如我们的同事到糖业集团推荐集采管理系统，然后糖企并没有付费的意愿，他觉得我们平白无故伸一脚到糖企和供应商中间，并没有改变什么。我们说提高采购招标效率，透明化采购和执行过程，然并卵，并不能得到认可。于是我们换了个方式，供应商付费，按交易数量收费。结果就很好，糖企乐意了，供应商也乐意（或者被迫乐意）

（三）被过度满足的需求

这是比较容易被忽视的需求，或者商务在商机挖掘的时候，根本就没有听到客户谈起来的需求。比如企业经营管理的各环节都有了很多系统，财务系统、仓储管理系统、农务系统、生产系统...等等，诸如有些客户还做了集成，比如贸采一体化、销售仓储一体化、生产调度一体化等等。不知道你有没有发现，其实管理者并不想看这么多数据，还有些数据或者信息并没有体现出来。不信的话，你看各公司会议的时长和次数就懂了。对，熟悉的朋友可能立马想到是BI，但不完全是，是任务+经营管理，除了业务、财务数据外，我关心的项目、会议、党组织活动等等进行得怎么样了。

（四）为过度满足的需求提供服务

撮合，这样就好理解了。简单的比如交易撮合，不去做入行门槛高得吓人的贸易，为交易双方信息不对称提供撮合平台；运力撮合，不去干已经拼得头破血流的物流业务，为车货双方提供撮合匹配服务。

当然也不仅是撮合，比如代采、电商代运营、数据咨询服务等等，都是我们不幸处在一个过度竞争的行业中一个突破的方向。

第二步：打造入口级产品

如果你经历过上述四个方向的左突右撞，你可能很快就面临的下一个问题就是：解决方案就是问题本身。比如客户需要你有全国的物流覆盖网络，而你的想法是如果我能承接你的发运需求，那我才能去布局和拓展我全国的物流仓储网络呀。类似的还有，客户想看看你的成功案例，而他就是你的第一个客户，你就想让他成为你的成功案例。我插，死循环，你让我开门，却把钥匙锁在房子里。

这个时候要去找把斧头-入口级产品来破门。

入口级产品，我的理解是重度链接客户的产品，高频、刚需。我想承接更多的发运需求，而货主希望我有健全的物流覆盖网络，那我是否可以借助网络货运产业园、灵活用工政策，解决物流企业进项发票获取难，成本高的普遍问题。也就是说物流公司每天发生的物流业务都会想到我。于是，我就具备了物流运力的汇集优势。

这样你可以类比一下，安全卫士之于360，QQ之于腾讯，团购之于美团，都是用来破门的入口级产品。

结语：第三步我还没做到，就不瞎扯了。我认为我能做到第二步，后面的想象空间就很多了。分享自己一直坚信的一句话：最高级的解决方案是机制和流程。